日々、チームについて思うこと

スタートアップで働いている女子の日記

バッターボックスに立ち続けろ

大好きな石川直宏選手が引退を発表しました。彼は辛いとか嫌だなと思ったときも自分への試練だと思って、全部を肯定して進むと言っていて、本当に素敵な選手だなと思います。

でもこれ本当にそうで、根性論とか好きじゃないんですが、無理してでもバッターボックスに立ち続けていると良いめぐり合わせやチャンスは必ずやってきます。

 

正直、スタートアップなんか初めてジョインしたし、社長はじめ取締役、CXOと呼ばれる方々と話すことも多くて、話のレイヤーが違いすぎてなかなかついていけず、アホを丸出しにしながら、なるほどなーと勉強してきた半年でした。アホでバットの振り方もわからんのですが、立場の上の人たちと、熱く語り合ったり交渉をしないといけない時もあって、どうやったらいいのかわからんのですが〜と一人で悩みながらバットを空振りし続けた感じです。

でも、気がついたらバントができるようになっており、ホームランまで行かなくても仲間をホームに帰すくらいのことができるようになっていました。

無理して背伸びしながら頑張っていかないと成長しない。よくわかんないけどバット振ってるとボール当たるようになります。

 

気づいたら、サービスのコアを企画する、広報するっていう自分にとっては一番面白い仕事が回ってきていて、一緒に議論しながらサービス完成まで持っていってくれそうな仲間もいて、やっとゲームができる状態でした。それからアホな私の練習に付き合ってくれた社外の方々にも感謝だなーと思います。社長さんたちって意外と普通に話せるし、普通にお願いすると力になってくれる。

 

沢山、バッターボックスから去っていく人を見てきて、それでも私は立ち続けてきて良かった。ここからホームラン打てるように、まだまだ素振りですが、この半年を笑えるくらいにはなったので良かったなと思います。

 

バッターボックスに立ち続けた方がいい!

スタートアップ初期における適性人材

SaaS系スタートアップの鉄則的なブログは、有名なVCさんが執筆されていてよく読んでいるのですが、改めて、自身の体験を振り返ると「ホント、それ!」ということが多いです。

今日はホント、それ!を掘り下げてスタートアップにおける「重宝される人材」について書こうかなと思います。

スケール前のスタートアップに専門家はいならない

強いて言えば、SaaSは開発ドリブンなのでエンジニアは必須。でも、開発以外の業務は、縦割りできるほどない。何と言っても顧客がいないのだから当たり前です。さらに、自分たちのフィットする市場もわかってないので、トークスクリプトもなければ、キャッチコピーもない。故に、業務の型もない。正解がわからないからパターンとかない。

だから、なんでもやる・なんでもやれる人材でなければいけない。canではなくてwillでなぎ倒していく人材。

よく指摘されるのは、スケール(グロース)前にマーケターやCFOなど専門家を雇って資金が尽きるスタートアップあるあるである。弊社においても、結局マーケ(集客)からクロージング(営業)、アフターフォロー(CS)は私が一人でやっています。一応「営業」という役職で働いていますが、正直、肩書不明です。そろそろピボットが終わり、狙うべき市場がわかったので、マーケター入れようかなというフェーズです。

 

とはいえ、弊社も失敗がなかったわけではありません。

普通の会社と同じ要領で「営業」を雇って失敗した話

私以外に「営業」を雇ったことがありました。そして、数ヶ月で辞めていきました!当時、私は採用に関与してなかったですが、今なら、あの採用が失敗であったこと、よく理解できます。

スタートアップ初期は

「サービスが売れるかわからない」

「セールスポイントがわからない」

「顧客がわからない」

「競合が何かわからない」

「ニーズが顕在化してないから顧客に予算がない」

という「わからない祭」です。

わからない祭なので、これまでの営業手法とか役に立ちません。辞めていった人は何も悪くないと思うのですよ。だって、売れないもんね!誰がやっても売れないんです。だから、代理店販売とかも絶対ダメです。売り方の勝ちパターンがないのに、代理販売なんてできるわけありません。

とは言え、売らないと成長しないし、成長しないと投資してもらえないので死にます。どうするか。最初の顧客は、創業者のツテで探すのが鉄板です。あと、創業者しかサービスに込めた思いや夢を語れませんので、まずは創業者が顧客を取ってくるというのが大切になります。

そして、ある程度顧客を得ることができたら、そのバトンを貰って根気よく顧客の声を聞き、成功体験を分析し、横に展開するために売れるまでピボット(検証と挑戦)し続ける行動力ある人材を雇うといいです。行動力を支えるのは事業への共感であったり、自分の目標であったり、様々なので、そのあたりはきちんと確認してみてください。

注意しておきたいのは、メンタルのタフさやストレス耐性。人間万能ではないので、メンタルという側面を採用基準の重要項目に置かないことをオススメします。ストレス耐性より、下記が大切だと私自身の原体験から考察しています。

 

1. 創業者がイライラしないこと

2. チームメンバー助け合って知恵を出し、施策を出し合うこと

3. 一発逆転を狙わず、小さな成功をチームで喜ぶこと

 

要は支えです。私は毎日売れないなーというのを半年くらいやっており、マジで会社行きたくないという日が数え切れないほどありました。

それでも踏ん張ってこれたのは、チームがあったからです。顧客の声に素直なチームで作ってきたサービスだから売れると思ったし、売りたいと思いました。そうやって踏ん張っているうちに、経営者に近い目線でサービスを語れる存在になっており、ちょっとづつ顧客がついてくるようになり、小さな成功をチームで喜べるようになっていました。

結論としては

 

未知(正解がないこと)に対峙するための自分の原動力をよくわかっている人

 

を採用することが大事かなと思います。

生産性は結局チームワークで決まるのではないかという仮説

働き方改革、生産性と叫ばれる昨今ですが、改めて生産性の高いチームってなんだろうなーと考えました。
結論としては、弊社や自分の体験としては「チームがきちんとワークしている」ということかなと思いました。

 

一人ひとりの分母であるインプットと分子であるアウトプットのバランスをいじることで生産性が上がるわけですが、個人でできる分母分子の調整って限界があります。インプットを効率化するために3時間の勉強会に参加して、ノウハウを短縮して学んでみる。通常、数カ月かかるエッセンスを3時間で吸収できるので生産性が高い。というような方法があると思うのですが、それは結局、自分の時間を切り盛りしているだけです。要は一人でやれることって限界ありますよねってことです。

 

こんなのは、どうでしょう?
インプットを効率的にするために、他の人が参加していた勉強会のレポートも見せてもらう、もしくはレポートを見せ合う。3+1時間で2つ分の業務エッセンスを吸収できる。一緒に一回業務で実践してみるとお互いに気づきが異なるので一人で実践するのと同じ時間で1.5倍くらいの気づきが得られる。相手の時間も換算に入りますが、一人ひとりで行った場合、同じ時間かけて少ないインプットとなりますので、一緒に業務して気づきをシェアした方がいいのがわかります。

この法則を成立させるには、個々人が意見をぶつけ合える専門性を持つプロであること、意見し合える関係であることが大事になってきます。

 

また改めて、チームワークを成立させる条件についても書きたいなと思います。

 

気がついたらLPO施策をやっていた話

気がついたらLPOの改善施策までやることになっておりました。スタートアップあるあるですが、愚直にやってみたことを書いてみようと思います。

 

何もわからないので、とりあえず、人に聞きまくった。

 基本のキ。知ってる人に聞きまくって真似をすることにしました。

とは言っても、webマーケティング人脈なんてありません!でした。なので、このサービスを利用しました。

 電通のディレクターさんやスタートアップのマーケティング担当者さんなどなど色んな方にお会い出来ました。ほぼ無料でこんなに役に立ってくれるなんて…なんて良いサービス!サービスを開発しているアトラエさん勤務の方にもお会いしました。

とりあえず、ノウハウ収集だー!ということで使ったので、自分でペイしたのはランチ代くらいです。自分のランチと人件費1~2時間分でノウハウが手に入るので安い安い。

持ち帰ったノウハウは、社内wikiにちゃんと書き溜めて後世のために残しておきました。

 

わかったことは2つ。

ひとつは、自社サービスの強みを再認識しないといけない。強みがわかったら、それを活かした構成にLPを作り直す。

2つ目は、検証・改善のフローを構築すること。まず1つ目に着手。

 

強みは他者に聞け!既存顧客に聞きまくる。

迷惑承知で訪問やインターコムで聞きまくる。どんな効果がありましたか。なんでずっと使ってくれているんですか。何が便利になりましたか。などなど。とにかく、聞きまくる。アンケートもやりました。定量と定性情報を集めて、ソートして強みを再認識。ユーザーからよく出たワードも書き溜めておき、LPのキャッチコピーなどに活かしました。

ということで、

 

収集した情報元にLPを作り直すことに。

社内リソースも外注予算もないため、自分で作ることにしました。普通やらないよ。とほほ。社内のデザイナーに相談したところ「いいのがあるよー」ということで、このサービスを利用しました。結構、色んなところで紹介されているのですが、便利!

PhotoshopIllustratorなど、アドビ製品を触っている方ならサクサク使えて、かなり本格的なコーディングができちゃいます。感動しました!

さすがに使用する写真や画像は社内のデザイナーちゃんに作ってもらいました。。。

 

検証はとりあえず、Google Analyticsを使うことに。

マーケティング専任でもないので、あまり難しいことは望まず、Webflowでつなぎ込めるGAを採用。デザインやコピーをマイナーチェンジしながら、コンバージョン率だけ測定していくことにしました。基本ができていることが大切。

 

結論、意外とやろうとしたらできる。

お客様が質問したいときに質問できるようにしてみた話

リソース不足から積極的な広報やwebサイトのリニューアルを喫緊で実施できないため、インターコムを利用してwebサイトのトップからお客様とチャットができるようにしてみました。webに掲載している情報が少なく、おそらく何もわからないと思ったため、工数を割いても丁寧に対応したほうが良いと判断してのこと。webを手直しする技術はないが質問に答えるくらいならできるので、とりあえず、やってみました。

 

そしたら、変えて1日目にして、問い合わせからアポイントにつながりました。すごいね。チャットなのでタイムリーにやり取りができるので、質問に答えながら、こちらからも質問を重ねてみたところ、一回、会いましょうか?となりました。

 

問い合わせの仕組みって色々ありますが、メールとか問い合わせフォームとか電話とか、意外とめんどくさいですよね。余程のことがないと、問い合わせません。
それでも、調べていると気になることってあって、サクッと聞いてしまいたい!みたいな時があると思います。そんなときチャットから話しかけられるのは意外と良いようです。お客様も無駄なやり取りで時間を無駄にしないし、こちらもホットリードのみ次へ繋げられるのでお互いに効率がいいです。

 

intercomを使うと簡単な設定で問い合わせチャットが作れます。